Molte aziende ricercano, nel mercato russo, gli agenti di commercio, cosa risibile e al di fuori della realtà di questa importante area di mercato.
Ancorché figura “discussa” anche
nel mercato italiano - normalmente gli agenti non sono poi tali , e quelli veri, professionali e con portafoglio verificato sono pochissimi e
poco disponibili a nuovi mandati. E
visto che far lavorare “gratis”, senza alcun rischio da parte dell’impresa, è più una pretesa “criminale” che una strategia imprenditoriale…. “ io pago
solo provvigioni!! - La nostra azienda
ha una regola precisa: pagare solo % sui risultati!!! ( va bene se mi dai un portafoglio clienti attivo
adeguato ma altrimenti??!!) Quindi pagare solo provvigioni sfruttando l’altrui lavoro,
possibilità e capacità, senza rischio alcuno da parte dell’impresa e con rischio
totale da parte di altri è da considerarsi perlomeno “sfruttamento”….
Nel mercato dell’area russa
queste figure, così come intese nel mercato Italiano e similari non sono
rintracciabili.
In Russia la presentazione e l’introduzione di un’azienda/prodotto
non ha le stesse caratteristiche del mercato europeo.
I costi operativi sono molto alti
data la vastità del territorio (solo la Russia è l’entità statale più vasta al
mondo) e la volatilità della clientela, quindi la metodologia di vendita e
d’approccio è diversa da quella italiana.
Queste sono alcune delle ragioni
per cui in questo mercato non esistono le figure degli agenti, come
tradizionalmente intesi.
Tutto si basa sulla visibilità
del marchio/prodotto a livello di marketing e su vasta scala, quindi la
promozione e iniziale presentazione che viene effettuata tramite canali di
contatto diretto e visualizzazioni virtuali, prima che il cliente decida un
incontro di verifica.
Tutto questo richiede
organizzazioni strutturate che devono avere al proprio interno un ufficio
marketing e operatori (manager) che
contattano direttamente la clientela facendo presentazioni dirette, in agni
area e in orari più disparati ( la Russia ha 9 fusi orari), per coinvolgere e
interessare il cliente.
Sono necessarie quindi
metodologia e operatività dedicate nel tempo
E’ indispensabile che vi siano
contatti costanti e continui, ricerca di nuovi prospetti a tutto campo, una
sede credibile e una struttura referenziata con contatti sempre disponibili e con
numeri fissi ( i cellulari non identificano una sede credibile), personale qualificato
per trattare con i russi, ampia capacità
di problem solving e quindi grande
esperienza e conoscenza della clientela russa, capacità di gestire proposte aggiornate
adattabili alle esigenze dei singoli interessati e, cosa più importante, essere
una entità giuridica russa che offra garanzie
al potenziale compratore, visto che
questi paga sempre in anticipo, prima che le merci siano spedite.
Non ultimo necessitano capacità
di negoziazione, contrattualizzazione e gestione del mercato con conoscenze
giuridico-amministrative, esperienza nelle transazioni bancarie e
contrattualistica specifica.
Ma anche gestione dei trasporti,
certificazioni, sdoganamenti e tutto ciò che richiede il buon fine di una
relazione d’affari.
Tutto ciò non è proprio della figura dell’agente.
Allora è necessaria non una
figura ma una struttura organizzata con ogni capacità e specializzazione al
proprio interno: una partnership con una entità giuridica locale disponibile a
scommettere e investire - ma non in toto
- nella impresa proponente, nel
business, nel progetto per piccolo che sia.
Il business in Russia a costo zero non è possibile. Ogniuno deve fare
la propria parte.
Questi i consigli utili per trovare il giusto interlocutore per il
mercato russo:
·
Intanto serve
una struttura organizzata con al proprio interno ogni competenza in materia
commerciale, marketing, gestione amministrativa, trasporti e dogane,
certificazioni, transazioni internazionali, contrattualistica legale, garanzie
e problem solving.
·
che sia
un’entità giuridica russa, società presente da anni con una propria sede in Russia, che operi
direttamente sul posto e che non sia un riferimento di un “cosiddetto partner”,
socio o altro interlocutore indiretto.
·
Diffidare
quindi di chi non opera direttamente e in proprio dalla Russia, con un proprio
ufficio e struttura, e di chi dice di
farlo tramite partner o altri collegamenti sul posto.
·
Diffidare
di chi espone solo telefoni cellulari sia italiani che russi. ( i cellulari
russi iniziano per (+7 prefisso per la Russia )
e poi (9…) Esporre numeri di cellulari e non fissi
denotano mancanza di struttura e riferimenti aziendali, ovvero chi opera da
casa e/o da distanza senza una propria
organizzazione e senza alcuna responsabilità.
·
Non
affidarsi a singoli elementi senza storia e senza sede ufficiale oppure a
semplici siti internet che non servono a fare mercato. Non affidarsi ad improbabili “agenti” figure che in Russia non esistono
con le stesse connotazioni italiane.
·
Verificare
che vi accolgano in Russia presso la propria sede ben identificata e non presso business center affittati
all’occasione o in hotel.
·
E’
importante che come primo approccio chiunque si relazioni con voi faccia
un sopralluogo presso la vostra sede in Italia per vedere chi siete e
cosa proponete e risponda ad ogni vostra domanda esaustivamente: non si
trattano queste collaborazioni a distanza.
·
Diffidate
di chi vi propone liste di clienti, nominativi e data base, di chi
ricerca clienti a distanza anche dal vostro ufficio, di chi vi dice di
potervi trovare clienti lavorando a distanza e non è sul posto anche se parla
russo.
·
Diffidate
di chi dice di avere clienti pronti per voi e per il vostro prodotto, di chi vi
propone vendite o fare mercato via
internet in Russia, di chi vanta amicizie e alte conoscenze, di chi vi propone
transazioni in nero o trasporti e sdoganamenti non ufficiali, di chi vi propone
la possibilità di pagarvi per contante.
·
Diffidate
di chi NON espone referenze bancarie e di aziende per le quali ha lavorato e
diffidate di chi non può essere verificato con una immediata telefonata.
·
Voi siete
un imprenditore e dovete esigere che chi vi incontra sia un interlocutore
adeguato, quindi un amministratore o un professionista referenziato che si
impegni con la propria responsabilità: diffidate quindi di chi propone un
servizio di questo genere e altri servizi per il mercato russo ed è un agente o
un semplice venditore che salta da un posto ad un altro e che non può
rappresentare effettivamente il vostro potenziale partner in Russia.
·
Ma
diffidate sempre di chi propone servizi a basso costo, troppo basso da apparire
molto convenienti ma che sarebbero poi poco reali: fare mercato in Russia a
costo zero non è possibile e ad un costo non adeguato sarebbe comunque una
“fregatura”.
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