Si riparla dell'affidabilità di un partner per il mercato russo dopo alcune segnalazioni..E giacché ci siamo stancati di sentirci dire dai molti imprenditori italiani di avere preso fregature, ribadiamo di stare attenti ..

Torniamo a parlare di come valutare il partner giusto per fare business in Russia, qualunque sia l’attività da svolgere, perché ci hanno segnalato alcuni che propongono servizi per la Russia, millantando organizzazione, conoscenze e introduzioni varie, esperienze approfondite e strane proposte di marketing globale, ricerche di mercato ecc. ecc.

Quindi  come valutare un partner affidabile per il mercato russo? 

Come già detto i primi consigli sono quelli già pubblicati e qui sotto riportati, ma è anche bene spiegare che le ricerche di mercato sono totalmente inutili e se fatte a regola d’arte costosissime, altrimenti si trovano già predisposte dai siti istituzionali: la Farnesina pubblica su www.infomercatiesteri.it  gran parte dei dati significativi per operare nei mercati esteri, oppure possono essere richieste all’ ICE.  

La ricerca di mercato  (in questo caso) non è un passaggio pratico e, come detto, oltre ad essere molto costoso non serve ad avere la “realtà del mercato praticato”.

La prima cosa da sapere è se ci sono o no competitors nel mercato ( ma questo normalmente l’azienda lo sa già e il verificarlo costa 30 minuti di tempo e zero spese ): se ci sono i vostri competitors il mercato esiste ed è possibile anche per voi, ma se non ci sono non cambia nulla, prima non c’erano nemmeno i vostri competitors e il mercato potrebbe essere ugualmente interessante per la vostra azienda. 

Si deve provare a fare mercato, andare sul posto, presentarsi, parlare con i potenziali clienti, capire qual è il modo di trattare e le esigenze espresse, e molte altre cose: si tratta quindi di  imparare a conoscere il mercato in relazione a ciò che si propone.

Prima i buoni imprenditori o chi per loro, prendevano la valigetta e andavano personalmente ad esplorare i nuovi mercati e a presentare le loro proposte, capivano subito cosa era necessario fare e cosa non fare, insomma intraprendevano.

Oggi i mercati sono più vasti complessi specialmente i mercati non tradizionali, dove ci sono problemi di comprensione e metodologie diverse, usanze diverse e regole più complesse dei mercati casalinghi. 

Quindi ci si deve affidare ad un partner esperto sul posto: ma che sia veramente sul posto con una propria e accertata organizzazione, con numeri telefonici fissi e raggiungibili immediatamente, e che siano entità giuridiche del posto e non fuori area o che operano a distanza.

Non si può operare in Russia da Firenze o Milano, da Verona o Brescia, da Bari o Napoli ecc., si deve essere in Russia se si vuole fare qualcosa in Russia e meglio nella capitale che è sempre il maggior punto di riferimento per ogni business. Ogni altra città, se pur importante diventa un “ripiego” poco pratico per ogni azienda o businessman di questa enorme area di mercato che è la Russia.

Inoltre solo da Mosca si possono gestire anche le altre Nazioni ad influenza russa dove periodicamente intervengono gli operatori economici delle aree CSI. 

Mosca è il centro degli affari per le aree russofone legate alla Russia, nessun’altra città può essere un riferimento come Mosca.

Detto ciò c’è da stare molto attenti a chi propone servizi senza organizzazione propria sul posto, o con un cosiddetto partner, o un qualsiasi riferimento nominale che non è chi vi offre il servizio: se affidate un lavoro a qualcuno esigete che questo qualcuno lo esegua in prima persona, che ne abbia piena responsabilità e che renda conto personalmente dell’operato: nessuno può rendere conto dell’operato di terzi ai quali demanda il lavoro da svolgere.

Ma ci sono anche coloro che operano come singoli e che appaiono dal sito, come organizzazione, magari con l’unica prerogativa di parlare russo e magari di abitare in area: ma la sua organizzazione qual è?  Chi si occupa di supportare voi e i vostri compratori con gli indispensabili servizi per risolvere le problematiche doganali, di trasporto, certificazioni, pagamenti, garanzie, transazioni internazionali, problem solving?

E tutte queste competenze devono trovarsi all’interno della stessa organizzazione che offre il servizio, all’interno vuol dire che sono collaboratori assunti in azienda e specializzati in queste operatività, con collegamenti diretti e telematici con le dogane, con l’ufficio di certificazione, devono avere le autorizzazioni bancarie per gestire le transazioni internazionali, devono avere commercialisti interni, marketing interno e manager interni.

Quindi diffidare di chi non è accertato abbia tutto questo in proprio, nella propria organizzazione e che tutto sia verificabile.

Diffidare di che nei loro siti di presentazione propone servizi con contatto via modulo: perché non sono esposti contatti diretti? Perché qualcuno non può spiegare telefonicamente e dare informazioni? Perché chi deve operare in Russia non vi risponde dalla Russia e non è possibile chiamarlo ad un numero fisso in Russia?

Tutto questo non significa che un’organizzazione seria vi possa garantire il successo del vostro business, assolutamente no!

Vi può garantire però di fare tutto il possibile e anche di più per ottenere il risultato che volete raggiungere, risolvendo ogni problematica e dando a voi e ai potenziali vostri clienti russi il massimo del supporto richiesto e necessario. Questa è la migliore e il massimo di garanzia che si possa avere perché il resto lo dovete avere e fare voi con ciò che proponete.

E giacché ci siamo stancati di sentirci dire dai molti imprenditori italiani di avere preso fregature, ribadiamo di stare attenti e mettersi bene in testa quanto segnalato di seguito:

•Diffidate di chi vi propone liste di clienti, nominativi e data base,  di chi  ricerca clienti a distanza anche dal vostro ufficio, di chi vi dice di potervi trovare clienti lavorando a distanza e non è sul posto anche se parla russo.

•Diffidate di chi dice di avere clienti pronti per voi e per il vostro prodotto, di chi vi propone vendite  o fare mercato via internet in Russia, di chi vanta amicizie e alte conoscenze, di chi vi propone transazioni in nero o trasporti e sdoganamenti non ufficiali, di chi vi propone la possibilità di pagarvi per contante.

•Verificare che sia un'entità giuridica russa, società presente da alcuni anni con una propria sede in Russia, che operi direttamente sul posto e che non sia un riferimento di un "cosiddetto partner", socio o altro interlocutore indiretto.

•Diffidare quindi di chi non opera direttamente e in proprio dalla Russia, con un proprio ufficio e struttura,  e di chi dice di farlo tramite partner o altri collegamenti sul posto.

•Diffidare di chi espone solo telefoni cellulari sia italiani che russi. ( i cellulari russi iniziano per (+7 prefisso per la Russia )  e  poi (9...)  Esporre numeri di cellulari e non fissi denotano mancanza di struttura e riferimenti aziendali, ovvero chi opera da casa  e/o da distanza senza una propria organizzazione e senza alcuna responsabilità.

•Non affidarsi a singoli elementi senza storia e senza sede ufficiale oppure a semplici siti internet che non servono a fare mercato.  Non affidarsi ad improbabili  "agenti" figure che in Russia non esistono con le stesse connotazioni italiane.

•Verificare che vi accolgano in Russia presso la propria sede ben identificata  e non presso business center affittati all'occasione o in hotel.

• E' importante che come primo approccio chiunque si relazioni con voi  faccia  un sopralluogo presso la vostra sede in Italia per vedere chi siete e cosa proponete e risponda ad ogni vostra domanda esaustivamente: non si trattano queste collaborazioni a distanza.

•Diffidate di chi NON espone referenze bancarie e aziende per le quali ha lavorato e diffidate di chi non può essere verificato con una immediata telefonata.

Voi siete un imprenditore e dovete esigere che chi vi incontra sia un interlocutore adeguato, quindi un amministratore o un professionista referenziato che si impegni con la propria responsabilità: diffidate quindi di chi propone un servizio di questo genere e altri servizi per il mercato russo ed è un agente o un semplice venditore che salta da un posto ad un altro e che non può rappresentare effettivamente il vostro potenziale partner in Russia.

Ma diffidate sempre di chi propone servizi a basso costo, troppo basso da apparire molto convenienti ma che sarebbero poi poco reali: fare mercato in Russia a costo zero non è possibile e ad un costo non adeguato sarebbe comunque una "fregatura".

E’ accettabile invece una proposta che preveda un compenso fisso adeguatamente contenuto  e un buon compenso variabile sul realizzato.

 www.mercatorusso.org    www.consultpartners.org